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今天,我们来聊一件事:社交电商

来源:刘润 时间:2020-1-19 1:58:48 浏览:60013次

搜索电商,内容电商,社交电商。它们都是表象。

 1 

搜索电商

 

今天面对几百位社交电商演讲。 

我们有三种电商:搜索电商,内容电商,社交电商。 

但这三种电商的“叫法”,都是表象。

表象背后,是三种基本交易要素的组合顺序:触点,需求,信任。 

搜索电商的组合顺序,是:需求,触点,信任。 

突然家里盐没了,这是需求。然后冲进超市,这是触点。

那么多盐啊?挑来挑去,这是信任。 

超市,便利店,淘宝,都是搜索电商。 

淘宝上虽然也有大量玲琅满目的品类可以逛,但是大部分人都是从搜索框进去的。这就是搜索电商。 

搜索电商就一个关键词:买(buying)。

 2 

内容电商


内容电商的组合顺序,是:触点,需求,信任。 


有时候,你本来没有需求,被打动了,就有了需求。 


比如你用的是iPhone 11。你是手机摔坏了,然后去买了个iPhone 11呢?


还是看到iPhone 11的发布会后,手机突然就摔坏了呢? 


男生进商场买裤子,冲到GAP,买,走人。6分钟,33美元。 


女生进商场买裤子呢?3个小时后,花了800元,就是没买裤子。 


女生其实不是享受买。女生享受逛。逛什么?逛内容。


如果被内容打动了,就买。需求不需求,不重要。 


小红书,微信公众号,都是内容电商。 


内容电商的关键词是:逛(shopping)。

 3 

社交电商


社交电商呢?


它的组合顺序是:信任,需求,触点。


这个世界上,有些行业,是“低信任行业”,比如茶叶,比如古董,比如红木,比如化妆品。


为什么?


因为在这些行业中,消费者几乎无法验证这饼茶叶,这把红木椅子,这个紫砂壶,这片面膜,是否真如商家所描述。


信息的极度不对称,导致极度不信任。


怎么办?


能不能“以人为信任的尺度”,把产品难以传递的信任,借助人与人之间的信任传递呢?


这就是社交电商存在的价值空间。


但是大家要记住,社交电商的核心价值不是“触点”,而是“信任”,用信任降低交易成本。


微商,社群电商,拼团,都是社交电商。


社交电商的关键词是:跟(following)。


搜索电商,内容电商,社交电商。它们都是表象。


叫什么不重要,重要的是三个交易要素的优化:触点,需求,信任。


你要创造更多的触点,获得更深的信任。


然后在消费者需求闪现时,你正好恰如其时的出现在他的触点。


最后的话


一位顾客走进餐厅,点了一盘菜,过了一会,服务员将菜端了上来。

服务员刚走开,顾客就嚷嚷:“对不起,这菜我没法吃。”

因为用餐高峰期,服务员匆匆走开,直接联系后厨,重新上了这道菜。

顾客还是说:“对不起,这菜我没法吃。”

服务员只好叫来主管,主管毕恭毕敬地朝顾客点点头。

“先生,这道菜是本店最拿手的,深受顾客欢迎,难道您……"

顾客说:"我是想说,筷子在哪里?"

我们真的知道,用户在想什么吗?

只看问题的表象,永远无法还原事物本质逻辑。


任何方法都无法放诸四海而皆准,但思考解决问题的商业逻辑始终一致。


你的产品,消费者是先有了需求,还是先有了触点,还是先有了信任?

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